勇敢跳进低谷，然后静待黎明 | 销冠故事 - 网易互客SCRM客户管理系统
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大梨是在杭打拼的福建女孩，今年8月刚好是她做销售的第三年，也是她的第一份销售工作。在此之前她曾做过自媒体运营。当她提出转行的时候，周围的人都很怀疑一个女生能否扛住销售的压力。但大梨并没有想这么多，在她童年的认知里，销售是港剧里的保险女业务员，涉猎广，人脉多，擅长与人打交道，能解决各种各样的问题，非常之飒。而压力和辛苦的确存在，但并不影响她去尝试。于是，带着一丝童年圆梦般的期待，大梨开始了销售之路，并且一做3年，拿下了16次销冠。
大梨不是富二代，也没有什么来自家族的商业熏陶，更没有“苦大仇深”的金钱渴望，可以说那些传奇销售的背景她都没有。她的成绩，用大梨自己的话说，来源于“重复、企图心，加上一点点必须具备的要素”。在痛苦期重复死磕
大梨属于慢热型选手。在新接触一个项目的时候，她绝对不是第一个跳出来马上就能成单的那个。刚做销售的前两个月她没出一张单。看着周围的同事陆陆续续有业绩进账，大梨一度怀疑自己的转行决定是否正确。不过好在第三个月业绩来了，并且一来就成为了销冠。在做网易互客SCRM客户管理系统的时候也是一样，去年9月份开始做网易互客SCRM客户管理系统项目，面对比之前复杂很多的新产品，大梨在头一个月仍然是“0单女孩”，但等到第二个月，又一跃成为了销冠。似乎每次成为销冠前，大梨都会经历这样一个“悲惨”的开场，她称之为【沉淀】，痛苦的沉淀。这段痛苦期大梨每天都会做一件事，就是重复。“当你没有结果的时候，你只能去拼命求过程。”从早上开始制定完今天的计划，然后就开始打电话或者拜访客户，别人拜访1个，她就拜访3个；别人打3小时电话， 她就打5个小时。除了死磕过程，她还要做提炼。只是死磕而不做提炼，那么永远只有身体上的疲惫，而没有思维上的提升。所以提炼总结方法，梳理自己的业务流，梳理完后第二天去验证，验证不行就继续推翻重新再整理。规划-死磕-提炼-验证-推翻-再规划，这就是在痛苦期大梨每天重复在做的事。大梨绝对不会允许自己偷懒，不到成功的那一刻她不会停止重复。死磕让大梨能在更短的时间内验证更多解法，大多数人可能在这条路上走着走着就放弃了，因为这个过程伴随更多的是焦虑，特别是看到别人陆续有产出时，人难免会陷入自我怀疑，“为什么还拿不到结果”，“还要做什么才能拿到结果”。而大梨始终相信总有一天她会抓住那套最有效的方法。在经历过好几次类似的痛苦期之后，大梨发现其实每次回过头去看那些痛苦期并没有那么痛苦，相比于之后获得的成绩来说，那些时刻都特别短暂，特别不值得一提，熬一熬就过去了。大梨印象最深的一部电影是《当幸福来敲门》。虽然电影里煎熬的过程有渲染夸大的成分，但毕竟艺术来源于生活，销售这份工作的表面或许有些光鲜，但背后的努力、徘徊、失落、无助、茫然，可能只有销售自己才知道。“但还是要坚信自己一定能过得去，一定能拿到结果。等你克服之后再回来看你之前走过的那条路，你会觉得都不是大事情，走着走着就这么过了。”所以现在再碰到挫折和低谷对大梨来说已经成为了一种诱惑信号，令她非常期待，因为挫折和低谷意味着，结果已经不远了。要有清晰笃定的企图心
大梨说是企图心：你想通过这份工作达到什么效果，你的企图心是什么？企图心远远重于方式方法。很多人做不到大梨那样的重复和死磕，原因就是企图心不够强，而不是技巧有差距。第一个是收入。只要投入得够多，就能得到对应的回报，这是销售这个岗位独有的公平法则。第二个是除了收入之外的。因为销售是最锻炼人的职位，做销售的人往往综合能力特别强。所以到后面很多销售根据自身能力的提升会有更高的规划，比如自己创业，结合之前销售过程中积累的能力和资源，就可以勇敢地做一些项目。所以做销售一定要明白自己的企图心，是收入上的提升，还是未来操盘更大的事业，这样才能在痛苦期更笃定地坚持、在即将松懈的时候再用力一把。四个【必须】
除了刚才说的重复死磕和企图心，大梨还会时刻提醒自己要具备四个【必须】。首先，必须认同自己在卖的产品。自己在卖的东西一定要极度认同，如果不认同，大梨会从内心深处觉得自己肯定卖不出去。“因为你讲话的话都是虚的，你没有底气，你也不知道产品的价值在哪里，那你就不可能让别人为此买单。”第二，必须极度专业。大梨对自己的要求是，不仅要了解每个功能点，以及每个功能点能解决什么问题，还要知道产品的设计逻辑，只有这样大梨才能解决一些连客户自己都没意识到的问题。第三，必须要了解客户。数字化转型在市场上对很多企业来说是个很大的概念，企业主只知道要做，却不知为何而做和怎么做。这时候大梨就需要告诉他互客能帮他做到什么程度，能解决什么问题，以及帮客户梳理他的业务流，甚至小的业务模式和标准体系也会辅助优化。如果不懂客户，那提出的方案就打动不了他，即便前期说得再好听，但合作之后还是用不起来。第四个，必须要有服务客户的意识。做SaaS非常看重老客户的续费，因为如果产品和服务好，老客户不会轻易换系统，而且还会增购和转介绍，算下来做1个老客户等于做3个新客户。大梨所在的公司（网易互客SCRM客户管理系统）有一个理念，就是“签订合作不是服务的终点，而是服务的起点”。所以大梨从不会觉得客户麻烦，所有客户给她打电话她都很开心，因为她知道客户已经把她当成一个可以寻找解决方案的对象，这是一份信任。
大梨对客户的重视或许能够体现出她跟其他人不一样的初心，有些人在追求业绩的过程中会忘了为什么出发，而大梨始终记得，她首先应该给客户带去价值。在拿到一个看起来不错的客户资源时，大梨会在首轮沟通前花时间做前期调研，比如去招聘网站看客户公司的招聘信息，通过他们对销售的招聘要求就可以了解他们当前的业务流；通过官网可以看他们的产品以及销售模式；通过公众号，可以了解客户公司最近的动态。这样做，一方面可以给客户留下非常好的第一印象，另一方面则可以在宝贵的第一轮通话内聊更多客户的需求。在拿到客户基础需求后，大梨会在产品演示前做第二轮调研。这轮调研里大梨会扮演一个角色，即客户的客户：客户的客户如何下载APP、如何点击广告、如何咨询、如何购买。以这样的视角体验一遍完整的业务流程，能帮助大梨做出最贴合客户业务思路的方案，甚至客户可能会问的问题大梨也会在这个“模拟体验”中做预设。对大梨来说，只有做到了这些，面对客户的演示才是有说服力的。“不然我会特别心虚，如果客户的情况我都不知道就去跟他演示讲解，我可能根本话都不会说。跟其他人比可能我在这块会做多一些，不打无准备的仗嘛。”不只为了签单合作，也更是为了帮助客户脱离困境、无愧于客户的信任。大梨曾经碰到一个做养殖的客户，在疫情期间遭遇了严重的经营问题，通过媒体接触到一些数字化营销的新方法想要做尝试，但是苦于所处的环境没法了解更多的前沿信息。于是大梨就帮这个客户做了整体的业务分析，告诉他如何通过系统做业务环节的优化。方案做得非常详细，甚至还帮客户做了很全面的选型分析，对比各家产品的优劣势，综合评估下来，网易互客SCRM客户管理系统的匹配度相对是最高的。也正是因为对产品和方案的自信，大梨愿意在这个客户身上倾注心血，始终保持每周1~2次的电话沟通，两周1次的上门拜访，来来回回花了近两个月时间跟进。然而最终这个客户并没有跟大梨合作。令大梨难过的不是付出的努力没有得到回报，而是客户选择友商不是因为产品，是因为友商给了一个低到违反行业规则的价格。因为前期建立的密切关系，大梨又去做了回访，结果就是这个客户并没有把系统用起来，而且合作前销售承诺的和交付后给到的也不是同一个东西，当然，经营困境也没能挣脱。“业内有些销售喜欢打价格战，其实都是在忽悠那些不懂的人，对于不懂的客户，他会觉得功能好像都差不多，然后又便宜很多，但事实上在交付之后就会发现并不能满足自己业务的需求，同时售后服务上也会有很大的差距。真正好的产品不会用超低价来引诱你，因为价值在那儿。”大梨不无感叹的说到。所以相比于荣誉和提成，对现在的大梨来说，客户真正的认可会更令她欣慰和满足。曾经有个客户在选择网易互客SCRM客户管理系统前用的是另外一款产品，最后大梨去做了演示，客户决定要换。而其实这个客户在他们公司内部顶着很大的压力和责任，上头领导认为切换有成本和风险，给客户下了各种指标。因此虽然他对网易互客SCRM客户管理系统认可，但是心里还是会有一点担忧。用了两个月后，产品的交付、使用、以及网易互客SCRM客户管理系统后续的服务，都令客户非常满意，于是客户就给大梨发了一条微信，感谢她当时的专业建议，正是这些建议给了他切换的信心，“果然选择互客SCRM没被打脸”。“当时看到这条微信比拿到年度销冠还开心。”说到这件事的时候大梨仍是止不住的喜悦。现在大梨的很多客户都会在合作之后找她问一些业务上的问题，不仅是系统使用上，也有工作和生活上的。这时候的大梨，对客户来说已经不是一个推销产品的销售，而是一个朋友，一个可以找到业务问题答案的顾问。而对客户的重视和尽心，也在不经意中帮助大梨一步步稳坐销冠之位。
大梨的性格用她的话说比较两级分裂。工作中的大梨严谨有规划，但生活中却非常佛系。对工作以外的时间她几乎不做任何规划，出去旅游也不会做攻略，典型的说走就走爱好者。大梨的妹妹每次看到她松散的模样总会问，你领导知道生活中的你是这样的吗？对此大梨的解释很简单，她需要放松：“销售的工作强度和压力都比较大，一个人精力集中的时间有限，无法持续保持高强度状态，所以在生活中我不会有那么强的目标性，需要有空隙把专注力疏散开。”在大梨眼里，现在的领导是给予她认可，帮助她进入销售行当的领路人，但同时也是能够让大梨充分倾诉、宣泄的“垃圾桶”。碰到压力或者痛苦期的焦虑，大梨总会找领导吐槽。她认为找别人解决不了问题，还容易传播负面情绪，而领导的阅历才会真正给到有效的方法和建议。每次大梨想请假出去放松的时候，领导都很爽快，只不过会加一个小对赌，“请假可以，请多少天，回来后要有对应的业绩产出。”而大梨也答应得很干脆，只要心情缓过来，每次对赌她都能完成。
关于未来，大梨希望慢慢能够向管理转型，而更近一点的目标则是希望成为网易互客SCRM全国年度销冠。“也没关系，我是慢热型选手，当不了就继续死磕，磕着磕着就拿到了！再说我有老客户罩着我！”
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