这家职教公司覆盖16城，如何利用网易互客SCRM客户管理系统化为业绩提效？
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德勤在2018年发布的《教育新时代》报告中预测，至2020年，中国职业教育市场规模将达1.24万亿元，占教育总市场的37%。在这万亿市场之下，易思训教育专注IT技术人才培训板块，致力于成为该领域的头部玩家。易思训的课程服务包含小班授课、线下面授、线上课等。但与其他职教机构不同的是，易思训从创立之初就做好了从培训到就业的服务闭环。易思训隶属上海易宝软件公司，而上海易宝软件成立于1985年，是一家全球领先的软件和IT外包供应商，专长于软件开发、信息技术和个性化专业化服务。曾服务华为、中国移动、微软、阿里巴巴、中国平安等企业。在易思训完成培训并获得毕业证书offer的学员将有机会直接进入大厂，或者加入易宝项目组，参与大厂项目。“职业教育的目的很明确，就是能为学员找到工作”，负责招生的许老师如是说。很显然，易思训已经具备了这样的能力，并在产品和服务上形成了一定壁垒。接下来易思训希望通过数字化完成营销管理上的效能提升，这也是易思训选择网易互客SCRM客户管理系统的原因。
像挤海绵一样，挤干每一条线索
易思训的主要获客链路大致分为4步：广告投放——电话邀约——参加体验课——面谈转化。随着广告投放的获客成本从前几年的40元、到去年的70元、再到今年的100元，易思训越来越看重每条线索的利用率，在之前就会要求每条广告线索都要外呼5次左右才释放到公海。使用网易互客SCRM客户管理系统之后，对这块的管控变得更体系化和精细化。首先在线索导入阶段，利用网易互客SCRM客户管理系统对接广告平台，学员留资后线索会自动导入到互客SCRM后台，相比于之前手动将线索导入导出，现在的线索流转间隔时间几乎为0。为了满足大厂对人才质量提出的高要求，易思训在生源上做了一定管控。目前易思训的学员80%为全日制本科，20%为全日制大专。通过在互客后台设置【学历】筛选规则， 即可筛出满足业务条件的线索流转给销售。
在线索分配环节，网易互客SCRM客户管理系统会将不同线索分配给线下课程销售或者在线课程销售，让专业的销售跟进专门的线索，提升了线索转化率。另外，易思训还设置了线索自动回收规则，要求每位销售拿到线索后必须在半小时内进行首次跟进，超出时间即会将线索收回，并分配给其他销售。
根据调研数据显示，线索在半小时内跟进比超过2小时跟进有效率高出6倍。这也是易思训使用互客SCRM管理线索跟进时非常满意的功能点。最后，易思训还会定期在互客SCRM公海池回捞未成单线索，根据未成单原因比如价格高、时间不匹配等，采取不同的召回策略。
打破数据孤岛，构建学员全生命周期旅程
除了在销售新签上的数字化管理，易思训还利用网易互客SCRM客户管理系统打通了销售和售后之间的数据壁垒，提升增购续费的业绩份额。以往销售签单后，学员即转交给班主任安排后续的教务和上课，同时由班主任根据学员的学习情况，完成续费和增购动作。这里存在的问题是，销售交到班主任手上的只有该学员的报班数据，而一些跟进过程情况，比如跟进记录、学员诉求等信息仍然停留在销售手中，因此对于班主任后续的增购续费而言并没有起到任何帮助。通过网易互客SCRM客户管理系统，易思训将两个部门的数据进行打通，销售的日常跟进过程数据也可流转到班主任手上，而班主任则可以在增购续费前查看销售与学员过往的沟通记录，辅助了解学员诉求，执行更有针对性的跟进策略。同时对于销售来说，可以看到班主任记录在互客的学员日常学习情况和课程满意度，通过回访增强客情关系，并在合适的时候邀请学员进行转介绍。易思训利用互客SCRM，打破了部门间的数据壁垒，完整记录学员全生命周期数据，高阶课程和证书的报名率提升了30%。
同质化的红海，效率才是制胜关键
在国家双减政策下，K12市场被大幅压缩。虽然政策没有波及职教，但资本已经悄悄开始将触角伸了过来。2021年上半年职业教育领域共发生21起融资事件，融资总额达62.1亿元，创下十年来职业教育市场融资额新高。相比2020上半年，职业教育领域融资事件的增速为36%，融资额增速达到450%。同时原先专注K12的在线教育大鳄也很快将矛头转向了职业教育：今年初，作业帮已推出专注成人教育领域的独立品牌”不凡课堂”、网易有道宣布成立“有道成人教育事业部”、好未来推出轻舟品牌，整合旗下轻舟考研帮、轻舟考满分、轻舟留学三大子品牌、跟谁学更名为高途，推出高途校园（大学）、高途财经（金融内容学习）两大App。资本涌入+巨头进军，原先沉寂的职教市场即将迎来新一轮的惨烈厮杀。而易思训的应对策略很简单：“一边适应国家政策，一边修炼内功”。其次，大企业的招聘需求决定了职业教育的发展方向，同时决定了学员对机构的选择。而随着人才的逐渐饱和，企业招人门槛变高，对应学员就需要更好的教育服务。所以打磨产品也是至关重要的。最后，产品和服务随着玩家的增多已然出现同质化趋势，这时候内部管理效能的提升将会是新的制胜关键。谁的效率更高，谁的利润就更高，谁就更能在市场中获胜。而与网易互客SCRM客户管理系统的合作，是易思训开启内部数字化升级的关键一步，通过对学员全生命周期数据的管理和精细化运营，易思训的未来拥有了更多的想象空间。
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